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烘焙餅店營(yíng)業(yè)員應掌握的基本知識及技能
1、了解烘焙餅店的情況
烘焙餅店的形象、規模實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì )使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對烘焙產(chǎn)品的信任。烘焙營(yíng)業(yè)員了解烘焙餅店情況，既可以使說(shuō)服顧客的工作更容易，也可以對烘焙餅店有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強銷(xiāo)售信心。烘焙營(yíng)業(yè)員要了解烘焙餅店情況包括：餅店的歷史（發(fā)展歷程）現狀（規模、實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展規劃、前景）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權威機構的評價(jià)）和餅店領(lǐng)導（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。
2、了解產(chǎn)品
烘焙產(chǎn)品知識就是推銷(xiāo)力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品在銷(xiāo)售中的重要性越大。營(yíng)業(yè)員要成為烘焙產(chǎn)品專(zhuān)家，因為顧客喜歡從專(zhuān)家那里買(mǎi)東西。
烘焙餅店營(yíng)業(yè)員掌握產(chǎn)品知識的途徑有：聽(tīng)——聽(tīng)專(zhuān)業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；看——親自觀(guān)察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問(wèn)——疑問(wèn)要找到答案；感受——仔細體會(huì )產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。
更進(jìn)一步，烘焙餅店營(yíng)業(yè)員要在了解產(chǎn)品基礎上做到：
1) 找出烘焙產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及獨特賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)既顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由：獨特賣(mài)點(diǎn)是顧客為什么要買(mǎi)你的烘焙產(chǎn)品而不買(mǎi)競爭產(chǎn)品的理由。營(yíng)業(yè)員面對顧客不能說(shuō)出三個(gè)顧客買(mǎi)你產(chǎn)品的理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。
2)找出烘焙產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并指定相應對策。營(yíng)業(yè)員要找出烘焙產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他作為子彈打出去；找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉化為優(yōu)點(diǎn)給顧客一個(gè)合理的解釋。實(shí)踐中存在的問(wèn)題是，一些營(yíng)業(yè)員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)了解的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無(wú)睹，營(yíng)業(yè)員的視線(xiàn)被缺點(diǎn)擋住了。
3) 信賴(lài)產(chǎn)品。在了解烘焙產(chǎn)品知識的基礎上，營(yíng)業(yè)員要更進(jìn)一步地欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的烘焙產(chǎn)品是一個(gè)好的產(chǎn)品，是一個(gè)能為顧客帶來(lái)好處的產(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購買(mǎi)的產(chǎn)品。這種信賴(lài)會(huì )給營(yíng)業(yè)員以信心，從而使說(shuō)服顧客的能力更強?？梢哉f(shuō)：初級的營(yíng)業(yè)員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的營(yíng)業(yè)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定應對之策，高級的營(yíng)業(yè)員則在了解產(chǎn)品的基礎上信賴(lài)產(chǎn)品。
3、了解競爭烘焙品牌情況
顧客常常會(huì )把營(yíng)業(yè)員所推銷(xiāo)的烘焙產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對比，并提出一些問(wèn)題。烘焙餅店營(yíng)業(yè)員要了解競爭對手（類(lèi)似品、替代品）以下情況：
1) 品種。競爭對手主營(yíng)產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷(xiāo)的烘焙產(chǎn)品怎么樣？主要賣(mài)點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？?jì)r(jià)格如何？與本烘焙餅店同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格差別？是否推出新產(chǎn)品？
2) 陳列展示。競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？POP廣告表現怎么樣？
3) 促銷(xiāo)方式。包括烘焙促銷(xiāo)內容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）和促銷(xiāo)宣傳（減價(jià)POP廣告好不好？）
4) 營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧。競品營(yíng)業(yè)員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？烘焙產(chǎn)品介紹是否有說(shuō)服力？
5) 顧客。競爭品的顧客數量有多少？顧客層次怎么樣？
烘焙餅店營(yíng)業(yè)員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負責的柜臺與競爭對手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。誰(shuí)能做得更好，誰(shuí)才能更吸引顧客，贏(yíng)得顧客。
4、售點(diǎn)知識
烘焙餅店營(yíng)業(yè)員的一個(gè)重要的工作內容就是要做好終端生動(dòng)化，通過(guò)烘焙產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng )造出賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客購買(mǎi)。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識是必須的。
1) 產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷(xiāo)售的最后機會(huì )之一。調查表明：顧客的購買(mǎi)決定87%取決于該商品的顯眼度，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷(xiāo)售額可以在原有基礎上提高10%。
陳列黃金標準是：（1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陳列面積最大；（3）陳列高度位于視線(xiàn)水平高度，介于胸膛和下頜之間；（4）陳列地點(diǎn)及位置更多；（5）品種齊全、數量充足；（6）品類(lèi)集中，以帶動(dòng)連帶購買(mǎi)；（7）按規定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊；（8）產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷(xiāo)信息；（9）干凈衛生，完整無(wú)缺，這是基本的要求；（10）先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。
2) 烘焙餅店P(guān)OP廣告。POP能有效刺激顧客的購買(mǎi)欲望，調查表明：貨架上有品牌標記可提升18%的銷(xiāo)量，貨架上有特價(jià)或折扣標記可提升23%的銷(xiāo)量。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。
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